La importancia de la comunicación en la negociación

Los seres humanos somos sociables por naturaleza, por eso nacemos con ciertas habilidades comunicativas y de raciocinio propias de nuestra especie, una de las más importantes es la habilidad de negociar.

Quédate y conoce más sobre la importancia de la negociación en las relaciones personales y las relaciones públicas y cómo convertirte en un mejor negociador.

¿Qué es negociar?

La negociación es un proceso en el cual las partes que la conforman buscan llegar a un acuerdo mutuo o una conciliación sobre un tema o asunto en particular, lo cual puede beneficiar directa o indirectamente a las partes y genera así un ambiente favorable para futuros acuerdos. 

Es un proceso constante en la vida de los seres humanos, tanto a nivel personal como individuos o como parte de una organización.

Ser un buen negociador es directamente proporcional a tener un buen nivel de comunicación efectiva. 

El concepto básico de comunicación es el de intercambio de información entre un emisor y un receptor. Pero todo el proceso de comunicación no es tan simple como parece, porque en la mayoría de los casos, la importancia no recae tanto en el mensaje, sino en cómo se transmite. 

Los elementos de una buena comunicación son los siguientes: 

• Emisor: es quien transmite el mensaje. 
• Receptor: es quien recibe el mensaje.
• Mensaje: la información que el emisor desea compartir con el receptor. 
• Canal: existen diferentes tipos de canales o de formas de comunicar un mensaje, puede ser por vía oral, escrita, visual, no verbal, interpersonal, etc. Por eso la forma en la que se transmite el mensaje es importante, porque si le falta claridad, se puede tergiversar. 

Cabe destacar que todo el proceso se repite, siendo el receptor el emisor al momento de responder, ya que la retroalimentación de las ideas planteadas es fundamental para que ambas partes se entiendan. 

Cuando una persona tiene plena consciencia de su lenguaje corporal, del tono de voz en el que transmite un mensaje, de sus habilidades para expresar su punto de vista y sus ideas de todas las formas posibles, practica la escucha activa y trabaja a diario en incrementar su inteligencia emocional, esta persona es un buen negociador. Hablará con claridad, escuchará con atención y buscará la mejor manera de lograr un objetivo de forma exitosa. 

La comunicación es vital en cada etapa de la vida de las personas, desde que son infantes y solo se pueden comunicar con llantos, hasta cuando ya se empieza a manejar un lenguaje, y se da en todos los ámbitos de la vida diaria. Uno de estos ámbitos es el contexto profesional, ya que la buena comunicación entre las partes es esencial para el funcionamiento de las organizaciones al momento de llevar a cabo un proceso de negociación. 

La importancia de la comunicación en la negociación.

Tipos de negociación

Existen diferentes tipos de negociación, se pueden separar en tres grupos dependiendo de las variables que influencian el proceso de negociación, que pueden ser según el tiempo que se tenga para llevar a cabo la negociación, según el resultado que se busca de esa negociación, y según la relación de los intereses de ambas partes. 

Tipos de negociación según el tiempo

• Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo sin ahondar mucho en detalles o establecer una relación personal con la otra parte. Suele ser una decisión tomada en el momento para solventar una situación urgente. 
• Negociación progresiva: al contrario de la inmediata, busca una aproximación con la otra parte de forma gradual, para ir conociendo sus intereses comunes y general así una relación personal que facilite el proceso de negociación. 
• Negociación situacional: ocurre cuando ambas partes se adaptan a unas determinadas circunstancias, por lo cual deben estudiarse muy bien las situaciones de ambos lados, ponderar sus fortalezas y debilidades y así llegar a una decisión final que le convenga a todos corto, mediano y largo plazo.

Tipos de negociación según el resultado de la misma

• Negociación acomodativa: ocurre cuando una de las partes acepta que en este caso ha perdido, y utiliza esa aceptación como estrategia para futuras negociaciones a largo plazo. Todo con el objetivo de evitar confrontaciones directas.
• Negociación colaborativa: este tipo de negociación procura satisfacer los intereses de ambas partes, siempre se busca el ganar-ganar.
• Negociación evitativa: ocurre cuando ambas partes están de acuerdo en que no tiene sentido negociar en ese preciso momento, por lo que se pospone, se le conoce también como el perder-perder.
• Negociación competitiva: en este tipo de negociación ambas partes buscan su propio beneficio, por lo que inevitablemente una termina ganando y la otra perdiendo desde el punto de vista competitivo. 
• Negociación de compromiso: para que este tipo de negociación ocurra, debe existir una relación de confianza entre las partes, con el fin de obtener el beneficio pactado o uno similar, entendiendo que puede haber pérdidas, el compromiso de ambas partes es necesario para el posible manejo de conflictos y que exista equilibrio. 

Tipos de negociación según la relación de los intereses de ambas partes. 

• Negociación cooperativa: ocurre cuando los intereses de ambas partes son distintos, pero se buscan objetivos en común, la relación entre las partes se nutre, y todo puede llegar a sumar de forma positiva. 
• Negociación conflictiva: ocurre cuando los intereses y objetivos de ambas partes son opuestos, por lo que deben plantear sus propias exigencias con el fin de llegar a un punto en común, pero rara vez ocurre. 
• Negociación mixta: los intereses y objetivos pueden estar combinados, e ir cambiando a medida que la negociación avanza, para así ir llegando a un punto en común. 

Técnicas de comunicación para una negociación efectiva

Si ya tienes una buena comunicación contigo y con tu entorno, lo más probable es que seas un buen negociador, pero existen diferentes técnicas que te ayudarán a mejorar tu proceso de negociación.

El primer paso es conocer estas habilidades comunicativas, luego estudiarlas con más profundidad para entenderlas y llevarlas a cabo:

• Ser empático: la empatía es saber percibir y entender las emociones de los demás de forma sincera, demostrando interés genuino, eso hará que la comunicación sea más transparente y será clave en el éxito de una negociación. 
• Demostrar interés: escucha atentamente primero y luego no temas en hacer preguntas o comentarios sobre lo que el otro expresó. 
• Tener buena postura, hacer contacto visual y tener consciencia y control sobre el lenguaje corporal, eso hará que la otra persona se sienta cómoda y quiera compartirte más. 
• No interrumpas: a menos que el otro frene momentáneamente lo que está diciendo para pedirte una opinión puntual, escucha primero, asimila lo que el otro dice, y luego responde. 
• Tener una buena disposición y mantener la mente abierta: recuerda que no todos piensan igual que tú. Cada cabeza es un mundo. Un aspecto muy importante de la comunicación estratégica es mantener tu mente abierta, quien sabe, puede que incluso aprendas algo nuevo, o tú amplíes tu perspectiva sobre muchos temas. 
• Tener una actitud positiva y realista: se puede lograr el equilibrio perfecto entre ambas cuando abres tu mente y te atreves a ver las cosas desde otro ángulo. 
• Asentir con la cabeza para demostrar que estás escuchando.
• Resumir y parafrasear las ideas del otro para demostrar que entendiste
• En caso de que no hayas entendido, aprovecha la oportunidad para abrirte a las correcciones. 
• Evalúa las ideas, no los datos: si las ideas van por buen camino, los datos pueden ser modificados poco a poco. 

Recuerda que un buen negociador transmite confianza y seguridad a los demás porque la tiene en sí mismo, y lo demuestra tanto de forma verbal como de forma no verbal.

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